Cuando incorporas a alguien, la conversación interna suele ser siempre la misma. Si encajó. Si se tardó mucho. Si salió caro.
Pero casi nadie se hace la única pregunta que de verdad importa. Si había alguien mejor ahí fuera al que no se llegó.
No se hace porque nadie sabe responderla. Y llevamos tanto tiempo sin poder responderla que ha dejado de parecer una pregunta razonable.
Lo que estás comprando sin saberlo
Contratas a un proveedor para que busque en un mercado. Recibes un puñado de perfiles. Eliges uno. Y firmas una incorporación que va a condicionar los próximos años de tu equipo.
En ningún momento del proceso alguien te ha dicho cuántos profesionales había realmente para ese puesto en esa zona, cuántos de ellos se moverían, ni por cuánto.
Decides a ciegas sobre lo que no has visto.
No es mala fe. Es aritmética
Buena parte de la selección se cobra a éxito. El proveedor cobra solo si la incorporación se produce.
Ese esquema obliga a repartir el riesgo entre varios encargos a la vez, porque nadie sostiene su cuenta de resultados apostando por uno solo. Y un consultor que lleva ocho o diez búsquedas no puede dedicarle la jornada a ninguna.
Sin esa dedicación no hay barrido posible. Lo que hay es una lista.
De los que están visibles. Los que responden rápido. Los que ya están en la base de datos. Todos comparten algo que nadie menciona. Son los que se dejan encontrar. Que no es lo mismo que los mejores de tu mercado.
Por eso, cuando preguntas si había alguien mejor y no te contestan, no es que no quieran. Es que no lo saben.
Saber quién existe no es saber quién se movería
Son dos cosas distintas que suelen ir juntas en las propuestas comerciales.
Saber quién existe es cada vez más fácil. Hoy, por poco dinero al mes, cualquiera tiene un mapa razonable de qué profesionales hay en un puesto y una zona. Eso ya no es un servicio, es una herramienta.
Saber quién se movería, por cuánto y por qué no, exige lo mismo que hace veinte años. Hablar con ellos, uno a uno, incluidos los que no están buscando.
Ahí está el trabajo que no se automatiza. Y ahí se decide si una vacante se cierra bien.
Lo que aparece cuando sí se pregunta
Una compañía de automatización y monitorización de activos eólicos y solares llevaba tiempo intentando incorporar un responsable comercial. Había acotado la búsqueda a sus competidores directos, entendiendo que el conocimiento del producto era imprescindible.
El nicho era demasiado estrecho. Unos pocos profesionales, todos bien situados y ninguno con motivo para moverse.
Al ampliar el rastreo fuera de ese perímetro aparecieron 126 candidatos potenciales y se mantuvo conversación con 89. El que se incorporó venía de un contexto internacional que la empresa no había contemplado, y su perfil resultó mejor que el que se había definido como objetivo.
El problema no era la escasez de profesionales. Era la definición del mercado en el que se estaba buscando.
Y eso no se corrige revisando currículums.
Lo que deberías poder preguntar al cerrar una búsqueda
No se trata de exigir más candidatos. Se trata de exigir saber. Cuántos profesionales existen realmente para ese puesto en esa zona. Con cuántos de ellos se ha hablado. Qué se está pagando de verdad, y no lo que dicen las tablas. Qué motivo dieron los que se autodescartaron. Y en qué posición queda tu empresa como empleador frente a ellos.
Si esas respuestas existen, has comprado conocimiento de tu mercado y has decidido con información.
Si no existen, has comprado una preselección.
Porque una vacante no se cierra por insistir. Se cierra por saber.
